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考研機構(gòu)經(jīng)歷了野蠻生長、品牌競爭兩個階段，進入了現(xiàn)在的寡頭競爭時代。然而，現(xiàn)在考研行業(yè)這個賽道和其他在線語言培訓(xùn)類賽道不同，該行業(yè)增長緩慢。盡管考研行業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，但老牌教育機構(gòu)新東方考研的年營收也只是在10億元以下。考研的天花板很低。地方小型機構(gòu)壟斷資源、專業(yè)課個性化難大規(guī)模復(fù)制、線上拓展的模式仍在探索，這些都是考研機構(gòu)難以做大的原因。目前跨考教育拓展周邊產(chǎn)業(yè)鏈，推出“考研村”，新東方大學(xué)事業(yè)部發(fā)力大學(xué)素質(zhì)英語，文都考研延伸產(chǎn)品線做K12輔導(dǎo)�？佳袡C構(gòu)的多元化探索能否把該行業(yè)蛋糕做大還需觀察。

10億元年營收就到了天花板

2018年全國碩士研究生招生考試于12月25日結(jié)束。今年報考人數(shù)238萬人，比2017年增加37萬人。盡管考研人數(shù)在增長，但考研輔導(dǎo)市場的規(guī)模卻沒有突飛猛進。新東方考研線上和線下的業(yè)務(wù)線加起來年營業(yè)收入不到8億元，而文都考研、海文考研業(yè)務(wù)的營收都在5億元以下。“考研行業(yè)發(fā)展了20多年，考研機構(gòu)未達到10億元的年營收，說明這個行業(yè)的天花板很低。”一位業(yè)內(nèi)人士講道。

新東方國內(nèi)大學(xué)事業(yè)部總經(jīng)理周雷表示，考研市場按時間劃分，第一個時代是草莽英雄的時代，市場分散，沒有出現(xiàn)行業(yè)規(guī)則。自2004年之后，進入了第二階段——品牌競爭的時代。從2004年、2005年到2010年、2011年，期間的五六年里，興起了較多的連鎖、授權(quán)加盟式考研平臺，例如文都、海文、海天、導(dǎo)航、起航等都是那個時期起來的，這時候的從業(yè)人員素質(zhì)開始向較高層面發(fā)展�？佳械牡谌齻�時代是寡頭時代，考研機構(gòu)經(jīng)歷過幾輪淘汰后，生存下來的品牌都是大品牌。然而，在考研的寡頭時代，考研機構(gòu)的年營收難突破10億元天花板?原因何在?

專業(yè)課復(fù)制受阻

萬學(xué)教育副總裁梁偉偉表示，以前考研機構(gòu)競爭的焦點多是在英語、政治、高數(shù)等公共課上，現(xiàn)在逐漸向?qū)�業(yè)課服務(wù)的精細化方向發(fā)展。有的考研機構(gòu)專做法律或者專做醫(yī)學(xué)輔導(dǎo)。

據(jù)了解，隨著高校自主招生趨勢越來越明顯，專業(yè)課的個性化越來越強，這對于考研機構(gòu)在專業(yè)課師資培養(yǎng)方面構(gòu)成很大的挑戰(zhàn)。“一個考研機構(gòu)在專業(yè)課發(fā)力，很難做大。專業(yè)課每個學(xué)校的出題不一樣，出題風(fēng)格也不具有連續(xù)性，備考的過程會存在考試信息的嚴重不對稱 。對于考研機構(gòu)來說，專業(yè)課輔導(dǎo)是典型分散的市場，無法取得數(shù)量足夠多的師資。”周雷表示。

據(jù)了解，大多數(shù)有品牌優(yōu)勢的考研機構(gòu)，發(fā)力點還是在公共課上，專業(yè)課是輔助性的培訓(xùn)。專業(yè)課的培訓(xùn)機構(gòu)往往是一些小作坊式的機構(gòu)。一位在北京考研的往屆畢業(yè)生向北京商報記者表示：“我們幾個同學(xué)報名參加某高校學(xué)生辦的考研專業(yè)課輔導(dǎo)班，輔導(dǎo)老師是該高校畢業(yè)的學(xué)長，他們講授該高校某導(dǎo)師的講課筆記，來幫助我們把握考試方向。”

奇跡曼特CEO王文武表示，針對于專業(yè)課的考題方向、命題規(guī)律等信息對稱方面，報考專業(yè)的師兄師姐有很好的推薦作用，這也是很多考研機構(gòu)發(fā)力的地方。從理論上講，考研機構(gòu)在各高校招生，而這些高校也具備研究生的考試招生資格，因此在同一個學(xué)校，一旦打進去之后，可以既招考研生也招研一、研二的學(xué)生做兼職。考研機構(gòu)在專業(yè)課程方面可以通過類似于鋪渠道的方式來進行點狀布局，這個點到一定程度可以連成線。專業(yè)課程一旦把渠道鋪好之后是有一定的擴張意義的，而且這種渠道鋪好之后，就可以形成競爭壁壘。專業(yè)課程是考研機構(gòu)可以深度經(jīng)營的地方。在業(yè)內(nèi)人士看來，這非�？简灴佳袡C構(gòu)資源整合的能力，而且?guī)熧Y并不穩(wěn)定，在研一研二做兼職的教師，一兩年后面臨畢業(yè)，考研機構(gòu)繼續(xù)找下一屆學(xué)生做兼職。

地方壟斷阻礙加盟擴張

直營和加盟是考研機構(gòu)拓展的主要方向。文都教育在2016年1-6月的特許經(jīng)營收入為425萬元。而面授教育收入是7953.38萬元，相比上期增長了7913.22萬元。特許經(jīng)營收入相較而言是非常低的。“地方高校的資源往往是壟斷的，比如說某高校后勤部工作人員的家屬雖然不懂考研行業(yè)，但是能夠壟斷高校資源，大的考研機構(gòu)盡管有品牌優(yōu)勢，卻很難在該高校拓展。為了獲得高校生源，大的考研機構(gòu)往往和這些有地方壟斷資源的小機構(gòu)合作，這些小機構(gòu)由于不懂教學(xué)，無法保障教學(xué)質(zhì)量。”梁偉偉表示。

考研機構(gòu)在專業(yè)課上難大規(guī)模復(fù)制、加盟等方式難以實現(xiàn)大規(guī)模拓展之后，開始向周邊產(chǎn)業(yè)鏈延伸�？缈冀逃�在今年3月推出了“考研村”，包括配套的宿舍、自習(xí)室、食堂、運動場等措施，提供不定期公開課、安保、助學(xué)金等配套服務(wù)。文都教育認為，文都考研盡管在一些城市的市場占有率高，但是未來增長市場有限，于是在國際教育和K12輔導(dǎo)領(lǐng)域發(fā)力，推出留學(xué)考研雙保險產(chǎn)品，借助加盟渠道進行推廣。新東方國內(nèi)大學(xué)事業(yè)部，開始做大學(xué)生英語素質(zhì)培訓(xùn)和就業(yè)前培訓(xùn)。

考研機構(gòu)如何做大，王文武建議，考研為了能真正做大做好，最終體現(xiàn)在三個層面。在專業(yè)課方面體現(xiàn)在信息資源優(yōu)勢和校園渠道資源壟斷。在公共課上方面體現(xiàn)在加強名師效應(yīng)和利用直播和錄播在線輔導(dǎo)方式提高教學(xué)效率。在報考輔導(dǎo)方面給學(xué)員很好的規(guī)劃和指導(dǎo)。這三方面并行多管齊下才能最終達到為一個考研學(xué)員深度服務(wù)的效果，加強各方面的服務(wù)才能有一個更好的一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

線上發(fā)力也是考研機構(gòu)做大的重要發(fā)力點。梁偉偉表示，線上培訓(xùn)和線下集訓(xùn)式的培訓(xùn)相比，花費降低，適合自制力強的學(xué)生�？缈冀逃齽�(chuàng)始人兼CEO張愛志在2016年對線上拓展有自己的規(guī)劃，他表示，2016-2018年，跨考教育O2O業(yè)務(wù)將占整個營收的50%，純在線的直播業(yè)務(wù)由現(xiàn)在的20%增加到50%。 而跨考教育相關(guān)負責(zé)人透露，2018年將會發(fā)力線上考研，拓展市場。對于考研機構(gòu)的線上布局，三好網(wǎng)CEO何強表示，AI等科技化手段，將會使得考研市場出現(xiàn)新的增長點。